Marketing e Captação de Clientes na Advocacia
Recebi esses dias um recado de um recém formado em Direito narrando que está encontrando uma enorme dificuldade para captar clientes, haja vista que praticamente todo tipo de divulgação vai de encontro com o Estatuto de Ética da OAB.
A advocacia é considerada uma função de utilidade pública e não é uma atividade mercantil. Isso porque o trabalho do advogado é indispensável para a Justiça, sendo, pois, notória sua importância pública. Por essa razão, o Estatuto de Ética nos proíbe fazer publicidade e propaganda, como faria uma empresa privada. Por um lado, essa proibição garante que a advocacia não seja confundida com comércio, reservando determinado prestígio à função, e reservando-a de eventuais banalizações oriundas das leis de mercado. Por outro lado, muitas vezes acaba por tolher do advogado sua ampla divulgação, dificultando, sobretudo, a inserção dos recém advogados no mercado de trabalho.
Fonte: direitosemvergonha.com.br
Entretanto, a divulgação dentro da advocacia não é proibida. O que se veta é a propaganda, comercializando a função do advogado, ou mesmo banalizando a justiça. O que nos resta é, então, estudar as formas de divulgação que nos são permitidas, e que podem auxiliar muitos Nobres Colegas a ampliarem sua clientela. E, claro, por mais nobre que seja nossa função, e por mais que esta possua utilidade pública, nós, advogados, também precisamos de dinheiro, já que pagamos contas como qualquer outra pessoa.
Fonte: abovethelaw.com
Vamos analisar, então, algumas dicas de como divulgar sua imagem profissional ou a imagem de seu escritório sem infringir a ética.
1. Sites profissionais, Blogs, Páginas na internet
Não há qualquer infração a qualquer norma de ética ter-se um site profissional, um blog, ou uma página ou perfil em qualquer rede social. E todos esses exemplos são excelentes formas de captação de clientes.
Grande parte da população brasileira atual possui acesso a internet, e é muito comum que antes de se procurar um advogado, as pessoas pesquisem na internet sobre a possível solução para seus problemas. Se seu nome aparecer na pesquisa, certamente existirá uma possibilidade de que aquela pessoa venha a lhe procurar.
Invista na criação de um site para seu escritório, ou mesmo um site pessoal no qual você fale sobre assuntos jurídicos. Criar um blog também é uma maneira de desenvolver um link até o cliente. Uma dica, no caso do blog, é que se escreva sobre as suas áreas de atuação. Do contrário, pode ocorrer de alguém chegar até o seu blog pesquisando sobre um determinado assunto e, por óbvio, se gostar do que leu, irá procurá-lo para resolver um problema referente àquele assunto.Então foque nas suas áreas de atuação e nas suas especializações.
Páginas e perfis em redes sociais também não uma excelente opção. É aconselhável que se crie um perfil separado do seu perfil pessoal, sobretudo porque nossas vidas são expostas demais nas redes sociais, de forma que isso possa prejudicar a imagem que você passa aos clientes. Os clientes devem enxergá-lo como um profissional sério, respeitável, e como uma autoridade no assunto do qual você fala.
Caso julgue ser difícil manter dois perfis, por exemplo, no Facebook, experimente criar uma Página (fanpage) do seu escritório ou mesmo uma página individual com seu perfil profissional. As redes sociais são uma ótima maneira de conhecer pessoas e, consequentemente, clientes em potencial.
Seja qual for a opção escolhida, ou todas elas, sempre lembre-se de que estamos falando da sua profissão, e você deve passar uma imagem profissional. Caso sinta dificuldade de montar um site ou blog com ar profissional, invista na contratação de um web designer, pois sua página na internet será como um cartão de visitas, e diz muito a seu respeito.
2. Escritório bem localizado
Ter um escritório bem localizado também é uma ótima forma de divulgação e, evidentemente, não vai de encontro com a ética.
Eu trabalho em Mogi das Cruzes/SP e quase todos os dias vejo pessoas (de todas as classes sociais) indo até a Casa do Advogado e pedindo indicação de algum escritório de advocacia. Os recepcionistas sempre explicam que não podem indicar nenhum advogado em particular, mas orientam que nas proximidades existem diversos escritórios. Sendo assim, ter um escritório de advocacia em uma rua movimentada, principalmente próximo do Fórum ou da Casa do Advogado de sua cidade, e principalmente que seja visível para quem está passando na rua, mesmo de carro, é uma boa forma de atrair clientes.
Além de investir em uma boa estrutura e uma boa localização, é aconselhável que se afixe à fachada uma placa visível e notória com o nome de seu escritório, ou seu próprio nome. Mais uma vez, invistam em um aspecto profissional.
Outra dica também é colocar, de forma visível, o nome dos advogados que compõem o escritório e seus respectivos números de inscrição na OAB. Isso porque o cliente se sente mais confiante quando o advogado expõe abertamente seu nome e sua OAB. Por que? Porque dá a impressão de transparência para o cliente.
Aconselho também que se afixe à fachada do escritório o número de telefone do local, seja ele fixo ou celular. Isso porque é comum que potenciais clientes notem o escritório ao passarem em sua frente, mas prefiram ligar antes para agendar uma consulta, ou não estejam com tempo, naquele momento, para conhecer o escritório. Nesse caso, estando visível o número de telefone, os clientes podem anotá-lo e depois entrar em contato.
3. Publicações, Palestras, Congressos
Como já falei acima, é importante que o cliente o veja como uma figura de autoridade. E não falo em autoridade como subordinação ou hierarquia, mas como uma autoridade no assunto para o qual você foi contratado.
Fonte: culturamix.com
Como já falei acima, é importante que o cliente o veja como uma figura de autoridade. E não falo em autoridade como subordinação ou hierarquia, mas como uma autoridade no assunto para o qual você foi contratado.
O cliente o contratou para ajuizar uma Regulamentação de Visitas? É importante que ele confie no seu trabalho e o veja como uma autoridade nessa matéria. Se você é advogado criminal, é importante que o cliente o veja como uma autoridade em Direito Penal, e assim por diante.
Dessa forma, publicar artigos em sites na internet, revistas, etc é também uma forma de divulgação. Da mesma forma que os sites e os blogs, muitas pessoas podem encontrar seu artigo por meio de uma pesquisa na internet, e se gostarem do que leram, podem procurá-lo para resolver um problema relacionado àquele artigo.
Mais uma vez, invista em publicações nas suas áreas de atuação. Além de possuir muito mais segurança para escrever sobre esses assuntos, você está investindo em captar clientes nessas áreas.
Existem muitos sites, como o próprio Jus Brasil, no qual se pode publicar artigos e ganhar visibilidade no mercado. Até mesmo dentre outros advogados isso é bom, pois muitas vezes acontece de um cliente nos procurar para uma área com a qual não trabalhamos, e então indicamos algum colega que o faça.
Além de sites da internet, você pode publicar artigos em revistas jurídicas, ou até mesmo levar seus trabalhos para Congressos, apresentando palestras por todo o país, o que certamente lhe ajudará a captar novos clientes.
4. Advocacia de Apoio/ Advogado Correspondente
Uma maneira de se inserir no mercado de trabalho como advogado é começar trabalhando com advocacia de apoio, isto é, como advogado correspondente. Existem muitos sites na internet onde você pode fazer seu cadastro como correspondente, como o Jus Brasil, o Adv Correspondente, o Migalhas, etc.
Apesar de não parecer, é uma boa maneira também de se divulgar, uma vez que você começa a frequentar fóruns, cartórios, e às vezes a fazer audiências por escritórios grandes ou outros colegas de trabalho, e dessa forma vai conhecendo gente e se inserindo, aos poucos, no meio jurídico da sua cidade. É importante e muito aconselhável manter uma boa relação com outros advogados, pelo motivos que já expliquei, já que advogados também indicam colegas a clientes. Além de que é sempre bom ter por perto advogados mais experientes, que possam nos auxiliar em nossas dúvidas, pois sempre nos deparamos com muitas dúvidas ao longo de nossa carreira, sobretudo no início.
5. Contatos
Fonte: Veja Abril
Fazer contatos é uma das melhores formas de divulgação, pois quanto mais pessoas você conhecer, mais as chances de ser procurado por alguém. Tente conhecer demais profissionais do Direito de sua cidade, faça amizade com outros advogados, com escreventes, e até mesmo com juízes, promotores, defensores públicos. Como já disse acima, conhecer outros profissionais é bom em todos os sentidos, inclusive para trocar experiências jurídicas, principalmente se forem profissionais mais experientes que você. Sempre podemos aprender muito com nossos colegas de profissão.
Mas além de pessoas do meio jurídico, fazer contato com clientes em potencial também é uma excelente idéia. Se você trabalha com Direito Empresarial, procure conhecer empresários da sua região. Um colega de trabalho me contou que conseguiu dois clientes mensalistas após conhecê-los em eventos sociais, como churrascos da empresa.
6. Atendimento ao cliente
Se você já tem o cliente, é um ótimo começo! Mas é preciso manter o cliente, e volto a lembrar que a imagem que você passa é de extrema importância. Procure sempre se portar de modo profissional e sério. Não quer dizer que não possa descontrair a consulta com alguma piada, ou que não possa ser uma pessoa simpática, mas passe seriedade ao tratar do problema do seu cliente. Sentir que o advogado é uma pessoa acessível e simpática é bom, mas acima de tudo o cliente quer sentir que o advogado está levando o problema dele a sério, e que ele pode deixar tudo na mão do advogado. Confiança é a palavra chave!
Seu cliente precisa confiar em você. Seja transparente, não prometa causas ganhas ou qualquer outra coisa que não possa cumprir. É muito importante explicar ao cliente como funciona o processo judicial, dar uma estimativa, ainda que por cima, do tempo que pode demorar para solucionar o problema, e se mostrar acessível para todas as dúvidas do cliente. E sempre ser uma autoridade naquele assunto. Você pode até se tornar amigo do cliente, mas quando forem tratar de trabalho, você precisa ser uma autoridade para ele.
O atendimento ao cliente é essencial, pois um cliente satisfeito vai indicar seus serviços para outras pessoas, com certeza. Da mesma forma, um cliente insatisfeito vai criticar seus serviços para outras pessoas. E dizem as leis do marketing que um cliente satisfeito traz mais um cliente; um cliente insatisfeito afasta dois. Portanto, sempre seja o melhor profissional que conseguir ser. É o seu nome que está em jogo, e da sua carreira que estamos falando.
7. Cadastro no Google Places
É uma coisa simples, mas que muitas pessoas sequer sabem como funciona, ou que existe essa possibilidade.
O Google e outros mecanismos de busca utilizam a sua localização física e seu histórico de navegação e pesquisa para apresentar resultados que lhe sejam mais relevantes quando você faz uma busca.
Se você cadastro seu escritório no Google Places, quando alguém da sua região procurar por "advogado" ou "escritório de advocacia" ou termos semelhantes, seu endereço aparecerá dentre as opções apresentadas pelo Google. E, acredite, muita gente procura advogado no Google!
8. Cartões de Visita
Pode parecer bobeira e, dentre tantos métodos de divulgação conhecidos no Marketing Jurídico, o cartão de visita acaba ficando até esquecido, mas é uma maneira válida e, muitas vezes, faz a diferença.
É bastante comum que nos deparemos com situações como alguém discutindo algum assunto jurídico em festas de família ou encontros de amigos, ou eventualmente até puxamos assunto com alguém no ponto de ônibus, na fila do banco, e até em lugares inusitados, como no bar. Aí você comenta que é advogado e a pessoa se interessa pelo seu serviço. É claro que você pode passar seu número de celular para a pessoa, mas é bastante comum que lhe perguntem "você tem um cartão pra me dar?".
E ainda que possamos simplesmente passar o número do celular, é muito mais profissional quando você tem a mão um cartão de visita com aspecto profissional e sério.
Certamente o cliente, sobretudo se encontrar-se em um problema grande, levará mais em consideração um advogado que entregou um cartão profissional do que um advogado que apenas passou o número de celular ou do escritório.
Você também pode entregar seu cartão para alguém que, naquele momento, talvez não precise de um advogado, mas se um dia precisar, terá seu cartão na carteira, e assim facilmente você fica na memória de clientes em potencial.
Seu cartão de visita deve conter informações básicas, como seu nome, seu número de inscrição na OAB, endereço profissional, telefones e email para contato e as áreas de atuação.
Muitas gráficas ou sites possuem modelos prontos de cartão de visita para advogados, mas você também pode investir um designer para montar um cartão personalizado, sem deixar de passar profissionalismo aos potenciais clientes.
Já ouvi muitos advogados dizerem que não é preciso utilizar-se do Marketing Jurídico, pois se conquista clientes por meio de indicações. Fato é que a advocacia possui um efeito semelhante ao dominó. Uma vez que você tenha uma cartela de clientes satisfeitos, estes passam a indicar seu trabalho para outros, e logo você tem várias pessoas o procurando por indicação. Mas primeiro é preciso conquistar os primeiros clientes. E mesmo que você já possua bastante clientela, pensar em crescer e aumentar os negócios nunca é uma coisa ruim. Afinal, até mesmo os grandes escritórios de advocacia começaram de baixo, muitas vezes em uma salinha alugada. Planejamento e dedicação são a alma de qualquer negócio.
12 comentários
Excelentes dicas Dra. Obrigado pela contribuição.
ResponderExcluirEsperamos que as dicas acima sejam úteis. Sucesso!
ExcluirEquipe DVJ
Valeu!
ExcluirPubliquei no meu Blog
MONTANDO MEU ESCRITÓRIO DE ADVOCACIA
http://cinenegocioseimoveis.blogspot.com.br/2015/06/montando-meu-escritorio-de-advocacia.html
Muito grato, Drª.
ResponderExcluirLouváveis informaçoes.
Sds
Sempre que possíveis traremos mais dicas e informações a respeito de Marketing Jurídico que possam ser úteis aos Nobres Colegas. Abraço!
ExcluirEquipe DVJ
Obrigada. Você é um exemplo de sucesso! Vou colocar em prática suas sugestões
ResponderExcluirAbraços,
Obrigada, Dra! Sucesso!!
ExcluirDra Camila Sardinha
Obrigada pelas dicas e sugestões.
ResponderExcluirDe nada, Dra! Sempre que possíveis traremos ao site novas dicas e sugestões que auxiliem os Nobres Colegas em seu trabalho. Abraço e muito sucesso!
ExcluirEquipe DVJ
Parabéns Dra. Camila Sardinha, excelente texto e ótimas dicas! Abraço.
ResponderExcluirRealmente conteúdo relevante que ajuda.
ResponderExcluirparabens continue postando conteúdo de qualidade e que atende o publico
é muito importante e me ajudou na hora de como captar clientes.
muito boa!
ResponderExcluirAtt
http://fera7.com.br/
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